Beyond the limit

RFM分析ではわからないこと

RFM分析とは

従来の販売分析においてはR(Recency)、F(Frequency)、M(Monetary)分析ばかりが行われてきました

  • R:Recency, 最終購入はいつか?
  • F:Frequency、どのくらいの頻度で購入されているか?
  • M:Monetary、その顧客はいままでいくら購入しているか?

これらにとらわれると、最近よく買っているお客さんにばかりのアプローチとなり、重要な休眠顧客を取り逃している可能性が高くなります

実際に売上貢献度が高いお客さんは?

在籍期間ー売上グラフ

このグラフは、特定の顧客が初めて購入した日から最後に購入した日までの日数(在籍日数)と、その日数の顧客のトータル購入額の合計をグラフにしたものです。

売上にとって、長くリピートしてくれる顧客がいかに重要かが分かります。
また、ちょうどつり橋の真ん中のような部分の顧客を、どうやって右側の厚い部分に移行させるかが特に重要です。(弊社では「つりばし理論」と呼んでいます)

 こうした顧客層はRFM分析から漏れてしまいます。

→そこで…